La sfida di tradurre informazioni tecniche in benefici apprezzabili 

In un mondo di conoscenze specialistiche, comunicarne il valore può essere complesso. Questa sfida si manifesta non solo quando bisogna convincere i clienti a scegliere ed acquistare un prodotto/servizio, ma anche in contesti interni, come ad esempio le riunioni con colleghi di altri reparti. Ovvero tutte le volte in cui i contenuti trasmessi, anche se sono molto tecnici e/o complessi, devono acquisire valore in chi li ascolta.

Il mio lavoro ed il confronto continuo con mercati diversi, mi ha spinta a chiedermi come cambia la nostra prospettiva quando riusciamo a tradurre informazioni tecniche in benefici tangibili, comunicando un valore che supera le barriere linguistiche della specializzazione.

È questo un argomento che tratto spesso durante le mie lezioni, sia con gli studenti che devono imparare a relazionarsi nel mondo del lavoro, sia con gli imprenditori che devono comunicare in modo efficace con i loro clienti.

Dagli Energy Manager ai titolari di Centri Estetici o di Agenzie Viaggi la sfida è la stessa: tradurre il complesso in termini comprensibili.

Le tecniche di vendita applicate ai contenuti specialistici

Le classiche Tecniche di vendita in questo caso possono venire in aiuto.

Volutamente infatti, io utilizzo sempre il temine “cliente” e specifico che mi riferisco al cliente della nostra comunicazione; questo perché sono convinta che il nostro interlocutore sia sempre qualcuno a cui, seppur in contesti diversi, dobbiamo proporre contenuti che devono giustificare quanto meno, il tempo dell’attenzione che ci ha dedicato.

Ho sperimentato che ragionare in termini di vendita aiuta a porsi nella giusta casella di partenza per organizzare correttamente la propria comunicazione.

Iniziamo dalla comprensione dei bisogni e delle esigenze del nostro interlocutore, quindi studenti e imprenditori iniziate dal vostro pubblico e domandatevi: Quali sono le loro conoscenze, i loro obiettivi e le loro preoccupazioni?

In che modo Voi, con le vostre conoscenze e abilità, oppure i vostri prodotti/servizi aiutano il vostro interlocutore a procedere verso i suoi obiettivi o ad allontanarsi dalle sue preoccupazioni?

Tenendo conto del suo livello di conoscenza di ciò che gli state proponendo quali parole o immagini possono essere più efficaci per comunicargli che Voi siete/avete ciò che stanno cercando? Qualche accorgimento lo potete trovare in questo mio articolo https://www.waldenconsulenze.it/creare-contenuti-efficaci/

Queste sono risposte da avere assolutamente prima di avventurarsi in qualsiasi tipo di comunicazione, a maggior ragione quando ciò che dobbiamo spiegare è complesso.

Tecnica A.I.D.A. Passiamo all’azione

Attenzione – Interesse – Desiderio – Azione queste quattro fasi sono ben note ai venditori perché esprimono il percorso che l’acquirente percorre per arrivare all’acquisto. La tecnica AIDA è un prestito dal mondo della pubblicità che io trasferisco più genericamente al mondo della Comunicazione Efficace.

Primo passo: generare Attenzione: un’introduzione coinvolgente e pertinente può aiutarci allo scopo. È l’occasione per introdurre il concetto tecnico attraverso esempi pratici o immagini famigliari a chi ascolta. Esempio: se devo introdurre il concetto di Comunità Energetica Rinnovabile posso parlare di Energia a Km0. Esprime chiaramente che l’energia è prodotta e consumata a livello locale. Funziona sempre? Non è detto! La domanda giusta per decide se utilizzarlo o no è: il mio pubblico conosce e attribuisce valore al concetto di produzione a Km0?

Secondo Passo Interesse: Presentare in modo chiaro e conciso le informazioni tecniche che stiamo trasferendo evidenziando la loro utilità diretta per risolvere problemi specifici o soddisfare esigenze del nostro interlocutore. È utile spiegare il beneficio paragonandolo ad un contesto che l’interlocutore conosce e valorizza così da mantenere viva la sua attenzione perché segue il ragionamento che gli stiamo proponendo

Terzo Passo Desiderio: Ogni volta in cui è possibile è bene produrre evidenze, casi studio o testimonianze. È utile che l’interlocutore possa assimilare la sua condizione ad altre.

Quarto Passo Azione: fornire istruzioni chiare su come può applicare ciò che ha appreso, sottolineandone la facilità o dove non sia possibile, assicurando assistenza e aiuto.

La Gestione delle Obiezioni 

Per poter anticipare le possibili preoccupazioni si può utilizzare la tecnica della ricerca dell’empatia. Provare cioè, ad immaginare la condizione attuale del cliente, come affronta e risolve, ad oggi, quando ancora non conosce la nostra soluzione, i suoi problemi o come raggiunge i suoi obiettivi. L’immedesimazione può aiutare a preparare risposte chiare, che non prevedano l’uso del “dipende” in apertura di risposta! Meglio ancora, ci aiuta a preparare domande di approfondimento efficaci.

La Costruzione di Relazioni a Lungo Termine 

È utile prevedere dubbi in momenti successivi e per questo creare canali di comunicazione per rispondere a domande, fornire ulteriori chiarimenti o per supportare all’implementazione pratica.

È il primo passo per costruire relazioni efficaci.

Strumenti e Risorse 

Per comprendere al meglio i bisogni/desideri dell’interlocutore, considerandolo paragonabile al cliente in un processo di vendita, io consiglio di ricorrere a:

– Ricerca delle parole chiave del contenuto tecnico che dobbiamo proporre;
– Ricercare su Google cosa propone la SERP, andando a visualizzare in questo caso, soprattutto la seconda pagina, ovvero dove ci sono i collegamenti meno diretti e quindi meno tecnici;
– Utilizzare strumenti come Answer The Public (si può iniziare con la versione gratuita) utili a capire quali sono gli intenti di ricerca in merito all’argomento che trattiamo, scoprendo talvolta punti di vista davvero impensati;
-AI: un aiuto da ChatGPT o da Gemini o altre AI in questo caso, può essere davvero interessante per avere nuovi spunti e idee o per riorganizzare le informazioni raccolte.

Conclusioni

Considerare le Tecniche di Vendita, oltre alle tecniche di comunicazione efficace, tra le soft skills, lo ritengo un invito a esplorare sempre nuovi orizzonti, sfruttando gli strumenti a nostra disposizione per sbloccare la creatività e trasformare ogni comunicazione in un’opportunità unica di connessione e crescita.

È questa l’esortazione con cui concludo i miei interventi sia con gli studenti, sia con gli imprenditori che non sempre sono consapevoli di quante risorse siano a loro disposizione per ottimizzare il lavoro.

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Se credi che queste competenze manchino a te o al tuo team e invece, sarebbero utili, scrivimi a alessandra.bosio@waldenconsulenze.it e valutiamo il modo più efficace per acquisirle.